Dieser Tage wurde evident, was dem aufmerksamen Beobachter der US-amerikanischen VC-Szene klar gewesen sein dürfte: (grosse) VC Unternehmen knüpfen über Mittelsmänner aka Business Angels Kontakte zu Start-ups und initiieren das Investment über dieselben. Das Start-up denkt, das Investment käme vom Business Angel, dabei holt es sich in Wirklichkeit einen VC als Gesellschafter ins Boot.

Das ganze Thema wird wie eine Enthüllungsgeschichte behandelt: anonyme Tipster stecken die Information ausgewählten Tech-Blogs (e.g. Pando Daily), die wiederum andeutungsweise vorgehen und erst dann die Namen der VCs veröffentlichen, wenn diese die Existenz der Scout Programme bestätigen – in diesem Fall Sequoia.

Ist das Vorgehen denn verwerflich? Diese Frage wird heftig diskutiert.

Ja, es ist nicht ok, wenn der investierende Business Angel seine Scout-Funktion verschweigt. Das Start-up muss wissen, mit wem es Verträge schliesst und wer der neue Gesellschafter ist.

Nein, ein Scout-Programm ist keinesfalls verwerflich, wenn Transparenz darüber besteht: je grösser VCs werden, desto weniger leicht fällt es ihnen, als Scouts zu agieren. Umso eher müssen sie auf die Unterstützung Dritter – aka Scouts – zurückgreifen. Für den Entrepreneur kann der Zugang über den Scout sogar von Vorteil sein, weil er mit ihm eine engere Beziehung eingehen kann – etwas, was im Zusammenspiel mit VCs oft nicht möglich ist.

Solange Transparenz besteht, sind VC Scout Programme eine gute und wünschenswerte Einrichtung!

Gestern besuchte ich eine Veranstaltung des LMU Entrepreneurship Centers – das Kickoff Event für die Ideengarage. Die Ideengarage ist eine Web-Plattform zum Einstellen von Geschäftsideen im Bereich Social Entrepreneurship, d.h. auf eine nachhaltige Wirkung fokussierte Geschäftsmodelle. Erfinder und Gründer können ihre Ideen für Projekte oder Start-ups in Bereichen wie Umwelt, Bildung, Gesellschaft und Soziales in der Ideengarage parken. 

Grundsätzlich finde ich solche Ideen extrem spannend, weil sie die verborgenen Kräfte der “Crowd” heben können: viele von uns haben schon einmal gesagt: “Man müsste eigentlich xyz aufbauen…”, haben es nur nie weiterverfolgt. Für alle, denen es an Mitstreitern, Feedback oder auch einfach nur einem Tritt in den Po fehlt, ist die Ideengarage gedacht.

Ich wünsche dem Team, dass die in Deutschland weitverbreitete Angst vor Ideenklau die Menschen nicht davon abhält, ihre Ideen in der Garage zu parken. Genau zu diesem Aspekt fehlt es meiner Ansicht nach hierzulande an Mut, denn: Ideen allein machen noch kein Start-up – dazu bedarf es eines motivierten Teams, das den Worten Taten folgen lässt. Daher macht es sogar umgekehrt viel Sinn, seine Ideen offen zu kommunizieren, um idealerweise gutes Feedback zu bekommen. Und genau das könnte in der Ideengarage passieren….

Du weisst, was ein Dilemma ist? Ein Dilemma ist eine Situation mit zwei Handlungsalternativen, die beide unerwünscht sind.

Vor dem Gründer-VC-Dilemma steht man als Entrepreneur meist bereits im ersten Gespräch mit dem Investor. Das sieht ungefähr so aus:

Alternative 1
VC: Ihre Geschäftsidee, wird die schon auf dem Markt angeboten?
Gründer: Ja. Von A, B, C, usw.
VC: Und wenn es das schon gibt, wieso wollen Sie es neu erfinden?

Alternative 2
VC: Ihre Geschäftsidee, wird die schon auf dem Markt angeboten?
Gründer: Nein. Ich bin der erste!
VC: Hm. Wenn das keiner macht – braucht man es dann überhaupt?

Natürlich ist diese Situation nicht wirklich ein Dilemma, denn jedes Start-up sieht sich ihr gegenüber – und einige werden ja tatsächlich finanziert! Was aber ist die Lehre daraus? Du als Gründer solltest Dir die Antwort auf die Frage gut überlegen. Und zwar, bevor Du dem Investor gegenübersitzt!

Warum wird Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung gebraucht (obwohl es bisher nicht angeboten wird)?
Warum wird gerade Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung gebraucht, obwohl es/sie bereits von (vielen) Wettbewerbern angeboten wird?

Wir haben bereits des öfteren über Sinn und Unsinn von Businessplan Wettbewerben und anderen VC Veranstaltungen gesprochen, heute mal 2 Empfehlungen von meiner Seite:

Für bereits etablierte Startups in DACH findet Ende Mai die “Techtour” statt, eine Veranstaltung, die fast alle europäischen VCs anzieht und sicher damit eine gute Möglichkeit zum Kennenlernen und Fundraising bietet (ich (SK) bin bei der Auswahl der Unternehmen mit dabei und deshalb natürlich interessiert an spannenden Einreichungen): http://www.techtour.com/DACH-Tech-Tour-2011/Overview.htm

Für Leute mit Ideen und junge Gründer: Starteurope Startup Live Weekends von http://www.starteurope.at/. Super Initiative um sein Konzept weiterzuentwickeln und relevante Kontakte zu knüpfen (bald überall in Europa) – (ich bin hier ebenfalls im Rahmen von i5invest/i5labs mit-involviert)

Beides für Unternehmer gratis (alles andere würde ich nicht empfehlen)

SK

Im Rahmen von i5invest (Projektname i5labs) laden wir ab jetzt jeden 2. Donnerstag im Monat ab 18:00 Uhr (open end) Gründer und Leute mit Ideen in unser Büro in Wien (Spengergasse 37, 1050) ein um sich informell bei einem unterhaltsamen Abend besser auszutauschen und vor allem um eine ungezwungene und lockere Vernetzung der Start-Up Szene in Österreich zu ermöglichen.

Wir freuen uns auf Dein kommen – bitte vorab um kurzes mail an afterworx@i5invest.com

SK

SK: Die letzten beiden Jahre habe ich die VC Welt von der Unternehmerseite betrachtet – manchmal frustriert, manchmal interessiert, selten begeistert. Ich glaube in Deutschland bzw. im deutschsprachigen Raum (ich bin ja jetzt viel in Österreich) gibt es einfach zuwenig Wettbewerb, sodass Geschwindigkeit bei VCs komplett unwichtig ist womit Unternehmer Schwierigkeiten haben. Das ist aber nichts neues, nur hab’s ich zum ersten Mal erlebt – was meinst du dazu?

KMR: Ich kenne nur die Unternehmerseite, und von der aus betrachtet stimme ich Dir zu: es gibt unter VCs so gut wie keinen Wettbewerb. Alle haben alle aktuellen Business Cases auf dem Tisch, alle kennen sich und die meisten arbeiten eh miteinander. Ein nettes Oligopol eben.

SK: Hat sich da nie was verändert aus deiner Sicht?

KMR: Gefühlt gab es in den Jahren 1999-2002 mehr Wettbewerb. In dieser Phase hatte ich es persönlich mehr mit strategischen Investoren zu tun. Die durch den Dotcom Crash herbeigeführte Bereinigung im VC-Markt hat in Deutschland dazu geführt, dass nur noch wenige VCs das Geschäft machen. Ob jedoch der größere Wettbewerb damals auch zu einer höheren Geschwindigkeit führte, weiss ich nicht.

SK: Für mich ist die mangelnde Geschwindigkeit bei VCs der Hauptkritikpunkt, leider gibt es gar keine Incentives für Investoren schnell zu sein. Übrigens, ich habe sehr gute Erfahrungen diesbezüglich mit Strategen gemacht und würde deshalb jedem empfehlen, neben VCs auch mit Strategen zu sprechen. Das schwierigste dabei ist an die richtigen Ansprechpartner zu kommen. Vielleicht sollten wir mal die Vor- und Nachteile der verschiedenen Finanzierungsmethoden disktutieren: VC, Stratege, Business Angels, Staatliche Player (Förderungen, KfW, High-Tech-Gründerfonds)?

KMR: Wie gesagt, habe ich zwischen 1999-2002 mit einem strategischen Investor zusammengearbeitet. Mein Fazit: Das Investment an sich war dreimal so schnell unter Dach und Fach wie bei einem VC. In der Zusammenarbeit kommt es dann darauf an, die Strategien in Übereinkunft zu bringen. Wenn das gelingt, ist ein Stratege die bessere Wahl. Aber da es noch mehr Kriterien gibt, sollten wir das in einem nächsten Beitrag diskutieren.

SK: Wir haben ja schon öfters über Mehrwert von VCs diskutiert, wo man durchaus unterschiedlicher Meinung sein kann. Strategische Investoren andererseits können durchaus bei der Geschäftsentwicklung eine wichige Rolle einnehmen und neben dem Geld entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens sein. Aus VC-Sicht sind strategische Investoren ein heikles Thema, weil potentiell der Exit limitiert wird. Was denkst Du als Unternehmer darüber?

KMR: Ambivalent. Typischerweise investiert ein strategischer Investor, wenn Deine Company in sein Portfolio passt oder sie zumindest als mögliches Betätigungsfeld angesehen wird. Im Zeitablauf wird der Investor versuchen, viel von Dir zu lernen und Deine Prozesse den seinen anzupassen. Und genau da fängt das Problem an: Du musst aus Deiner Sicht überdimensionierte Tools verwenden, kilometerlange Entscheidungswege akzeptieren etc. Das ist zumindest das Ende einer Start-Up Umgebung und damit auch meist das Ende aller positiven Faktoren eines Start-Ups wie Kreativität, Geschwindigkeit usw.

SK: Interessanter Punkt. Das kommt aber sehr stark auf den strategischen Investor an! Manche verstehen sehr wohl, dass Sie das Start-Up allein arbeiten lassen müssen. Die Hauptschwierigkeit ist aus meiner Sicht, dass sich Strategen oft Vorkaufsrechte zusichern lassen, was im Verkaufsfall dazu führt, dass andere potentielle Kufer erst gar nicht mehr mit Dir reden. D.h. Du reduzierst Deine Alternativen und damit den Exitpreis. Ist Dir das egal?

KMR: Als Unternehmer bin ich von meiner Company bzw. von meinem Produkt überzeugt. Wenn ich glaubte, dass durch den Strategischen Investor das Produkt viel besser oder/und schneller entwickelt oder verkauft werden kann und ich mir damit die Marktführerschaft sichere, bin ich absolut für den Strategen. Aber eben nur dann.

SK: Du gehst von einer ganz anderen Seite an die Sache ran als ein Investor und hast natürlich auch sehr recht. Nur nochmals: Selbst wenn das Produkt schneller/besser entwicklet und vermarket wird, der Wert der Firma wird möglicherweise reduziert. Deshalb sind in vielen Fällen VCs, weil Sie vollständig und nur finanziell motiviert sind, die bessere Wahl. Auch wenn ich schon sehr positive Erfahrungen mit Strategen gemacht habe.

KMR: Klar – wenn ich die Wahl habe, entscheide ich mich auch für den VC. Dessen Ziele und Erwartungen sind einfach klarer.

KMR: Nahezu jeder Unternehmengründer in den USA weiss, dass er sein Unternehmen grundsätzlich von Venture Capital Unternehmen finanzieren lassen kann. In Europa und insbesondere in Deutschland denken Unternehmensgründer nicht automatisch an fremde Investoren. Viele wissen gar nicht, dass es Venture Capital gibt bzw. was das heisst. Wie erklärst Du Dir diesen Unterschied zwischen den USA und Deutschland?

SK: Ich glaube, dass hängt sehr stark mit der Ausbildung zusammen. Wenn du siehst, wie oft über Venture Capital an amerikanischen Unis gesprochen wird und wie wenig in Deutschland, erklärt das schon einiges. Besonders interessant fand ich den Bericht über eine Facebook Klasse in Stanford, bei der die Studenten eine Facebook Anwendung bauen mussten. Ziel war, möglichst viele User zu generieren (mehr) – das ist auch genau dass, worauf ein VC schaut. In DE würde wahrscheinlich die Code-Qualität geprüft.

KMR: Interessanter Aspekt. Ich kann mir gut vorstellen, dass das Thema Unternehmensgründung – und dies in Verbindung mit Venture Capital – an deutschen Universitäten eher Mangelware ist. Das ware dann eine kultur-soziologische Erklärung. Gibt es darüberhinaus nicht auch VC-spezifische Unterschiede?

SK: Klar, natürlich ist das irgendwo eine Henne-Ei Problem. Aber trotzdem würde ich hier den VCs nicht zuviel Verantwortung zumessen.

KMR: Meine Erfahrungen beschränken sich auf VCs in Deutschland und Großbritannien. Schon zwischen diesen habe ich einige Unterschiede in der Kommunikation zum Gründer festgestellt. Kurz zusammengefasst: die Engländer sind stark vom US-Markt beeinflusst, viel schneller in der Entscheidungsfindung und riskofreudiger.

SK: Weil es weniger Wettbewerb gibt. Aber ich sehe nur einen kleinen Teil der “Schuld” dafür bei den VCs selber. Warum interessiert sich Deiner Ansicht nach bei den Unis keiner für Unternehmensgründung bzw. warum erst seit 2-3 Jahren?

KMR: Ich sehe in Deutschland viel zu viel Scheu vor Risiko und damit davor, sich selbständig zu machen. Der typische Student hat die Selbständigkeit gar nicht im Relevant Set, sondern überlegt lieber von Anfang an, bei welchem Arbeitgeber er seine Karriere starten soll. Die Professoren sind ebensowenig auf das Gründungsthema eingestellt, da sie nicht im selben Masse wie ihre US-Kollegen eigene Unternehmen neben ihrer Lehrtätigkeit betreiben und weil sie schon an der Uni selbst nicht in einem Wettbewerb um Ressourcen (Drittmittel) oder Studenten
stehen wie beispielsweise ein Prof in Berkeley.

SK: Klingt alles eher negativ für Deutschland. Auf der anderen Seite: Für die deutschen Gründer gibt es damit wenig landesinterne Konkurrenz. Im Endeffekt ist es ja jedem selbst überlassen, welchen Weg er beschreitet, neben weniger Konkurrenz gibt es in Deutschland auch noch einen anderen Vorteil: Es gibt wesentlich mehr Fördergelder als in den USA.

KMR: Mein Eindruck ist, dass VCs in Deutschland damit beginnen, Eigen-PR zu betreiben. Anscheinend beginnt auch hier der Wettbewerb. Hast Du auch solche Anzeichen bemerkt?

SK: VCs machen die ganze Zeit Eigen-PR, viele werden behaupten, Sie sind die besten für Dich. Aber es stimmt auch, dass etwas mehr Bewegung in den Markt gekommen ist, seit auch sehr potente Business Angels wieder aktiv sind.

SK: Auf der Internetworld in München hörte ich wieder mal die Frage, welchen Hintergrund sich VCs von Unternehmern erwarten bzw. wie sieht der ideale Unternehmer aus? Die Antwort ist immer ewas anders, aber im Grunde kommen immer Dinge wie Start-up Erfahrung, Drive usw. Welchen Hintergrund erwartest Du von einem VC? Wie sieht der ideale VC aus?

KMR: Der ideale VC fasst Investititionen in Unternehmer als wirkliches Risikokapital auf. Damit meine ich insbesondere, dass man als Unternehmer nicht so tun muss, als ob man allen Ernstes den Verlauf seines Unternehmens inklusive aller Erlöskanäle für die nächsten 5 Jahre seriös planen könne. Ich sehe hier einen Wunsch des VC, sich eine Sicherheit zu verschaffen, von der er zum einen weiss, dass es sie nicht gibt, sie jedoch zum anderen vom Unternehmer verlangt, um im Zeitverlauf (negative) Abweichungen zu diskutieren (die wahrscheinlich in 100% aller Unternehmungen auftreten werden).

SK: Dagegen kann man schwer argumentieren. Klar: der VC hat eine Verantwortung gegenüber seinen Investoren und muss sich dafür teilweise absichern. Die Ausprägung hängt aber sehr stark von der Person ab. Meine Frage war aber eigentlich mehr, erwartest du einen unternehmerischen Hintergrund?

KMR: Idealerweise ja. Ich als Vater zweier Kinder muss manchmal schmunzeln, wenn sich Erwachsene zur Kindererziehung äussern, die selber keine Kinder haben. So ähnlich sehe ich das auch im VC-Bereich. Wenn ich einem Ex-Unternehmer als VC gegenübersitze, weiss ich, dass er Erfahrungen gemacht hat, die Outsider nur schlecht nachempfinden können. Das verbindet. Wenn jemand bisher lediglich Firmen analysiert bzw. bewertet hat, weiss ich nicht, ob er der ideale Venture-Partner für mich ist.

SK: Interessant. Für mich ist das keine hinreichende Bedingung. Eine Kindergärtnerin kann sich wahrscheinlich sehr kompetent zur Kindererziehung äußern, einfach weil Sie sehr viele Kinder betreut hat. Ein VC mit 10 Jahren Erfahrung hat sehr viele Unternehmen in vielen Phasen gesehen und muss nicht unbedingt selber mal auf der anderen Seite gesessen haben. Außerdem: Welche Qualitäten eines Unternehmers sind denn die, die ein VC konkret auch haben muss?

KMR: Einen VC sollte neben den üblichen für mich positiven menschlichen Eigenschaften (immerhin will ich ja mit ihm gut auskommen) Risikofreude, ein gutes Netzwerk und eine hohe Motivation auszeichnen. Und – zur Kindergärtnerin: in “unserem” Kindergarten kann man sehr wohl zwischen den sehr guten (mit Kindern) und weniger guten Kindergärtnerinnen (ohne Kinder) unterscheiden.

SK: Deinen Kindergarten kann ich jetzt nicht beurteilen. Bei den VCs allerdings bin ich ganz sicher, dass es sehr gute und sehr erfolgreiche gibt, die wenig/keine unternehmerische Erfahrung haben – siehe z.B. Michael Moritz von Seqouia. Ich gebe Dir insofern recht, dass eine Mischung bei einem Fonds ideal ist. Sowohl Partner die ein eigenes Unternehmen gegründet und hochgezogen haben als auch welche die das VC Business von der Pieke auf gelernt haben.

KMR: Na, dann sind wir uns ja einig. Aber – anders herum gefragt: gibt es Untersuchungen darüber, ob VCs mit unternehmerischem Hintergrund erfolgreicher sind als ihre Pendants ohne?

SK: Ich kenne keine, würde mich aber sehr interessieren.

SK: Deutsche Startups sehen sich mit der Frage konfrontiert: Wohin internationalisieren? Ist sehr schwer zu beantworten, aber tendenziell sollte man doch den grösstmöglichen Markt angehen – das ist meist USA.

KMR: Eine sehr gute Frage. Bei Web 2.0 Anwendungen bzw. Communities gibt es oft eine Ausrichtung auf deutschsprachige Zielgruppen. Dann muss man sich die Frage stellen, ob eine solche Community auch in anderen Zielgruppen – sprich: Kulturen – funktionieren würde. Es gibt allerdings Beispiele – siehe XING – bei denen eine Geographie der Zielgruppe irrelevant zu sein scheint. Dann bietet sich die USA als grösster homogener Markt an – oder man geht nach Osteuropa bzw. Länder mit einem Nachholbedarf in Sachen Community.

SK: VCs denken natürlich immer über das Potential nach bzw. das Kosten/Nutzen-Verhältnis. Und nachdem die Internationalisierung nach Polen wohl ähnlich oder sogar mehr Aufwand (wegen Sprache) ist, als die nach USA – warum Osteuropa? Ich weiss, das ist heutzutage hip und in der USA ist die Konkurrenz oft sehr gross, aber reicht das als Begründung?

KMR: Das hängt vom Inhalt Deiner Anwendung ab: Wenn ich eine Studentencommunity betreibe, muss ich die nationalen Eigenarten der Studenten im jeweiligen Land berücksichtigen. Bei “Networking” (Xing) dürfte der Unterschied geringer ausfallen, da wahrscheinlich alle Gesellschaften weltweit in irgendeiner Art Netzwerke bilden.

SK: Ja, das ist schon klar. Wollte nur betonen, dass die Grösse des Marktes für VCs oft relevanter ist als für die Unternehmer – vielleicht weil VCs “grössenwahnsinniger” sind als die Unternehmer?

KMR: Noch grössenwahnsinniger? Die Grösse eines Marktes ist auch für den Unternehmer ein wichtiges Datum – eines unter vielen. Insbesondere bezüglich Communities ist die prognostizierte Aktivität der User ein mindestens ebenso wichtiges Kriterium. Betreibt man dagegen eine eCommerce Site ist das Marktvolumen sicher ausschlaggebend.

SK: Was sind denn bei der Internationalisierung die drei wichtigsten Faktoren für Dich? Ich würde sagen: Marktgröße ist ganz klar Nummer 1. Dann wird’s schwer, kulturelle Entfernung vielleicht. Gibt wohl einen besseren Begriff, ich meine der Unterschied zwischen Deutschland und Frankreich ist kulturell sicher grösser als zwischen Deutschland und Österreich. Nummer drei? Wettbewerb vielleicht.

KMR: Meine drei Favoriten sind: (Vorhandensein und Beschaffenheit der) Zielgruppe, Marktvolumen und existenter Wettbewerb.

SK: Dann sind wir uns ja fast einig. Nicht ganz in der Reihenfolge – würde mich interessieren ob es da irgendwelche Untersuchungen gibt. Vielleicht sollten wir das ganze ja mal mit idee.vc ausprobieren – Expansion nach China?

KMR: Zumindest meine Chinesisch-Kenntnisse sind begrenzt.

SK: Einige VCs waren früher selbst Unternehmer und sind deshalb prädestiniert dafür, jungen Unternehmern gut Ratschläge zu geben – so die Theorie. Auf der anderen Seite gibt es VCs, die immer wieder damit spekulieren selbst (wieder) Unternehmer zu werden.

KMR: Ehemalige Unternehmer als VCs kann ich mir sehr gut vorstellen: die haben Unternehmen aufgebaut und kennen sich aus. Bei VCs, die Unternehmer werden (wollen), sieht die Sache schon anders aus. Immerhin kennen sie sich mit Business Plänen, elevator pitch, etc. aus. Aber ob sie Pizza mit der Hand aus der Pappschachtel essen können, wäre zu beweisen.

SK: Glaubst Du, die Pizza ist der Hauptunterschied? Du sprichst einen wichtigen Punkt an, als VC läuft man Gefahr, das „süsse Leben“ zu genießen aber das operative Leben nur aus der strategischen Vogelperspektive zu kennen. Ist mir schon oft aufgefallen.

KMR: An anderen oder an Dir selbst? Worin siehst Du denn die Unterschiede zwischen VC und Entrepreneur?

SK: Auch an mir selbst, aber mir ist das wenigstens bewußt. Die Unterschiede zwischen Unternehmer und VC gibt es per se nicht, es ist immer stark personenabhängig und als VC verliert man halt mal den Boden unter den Füßen.

KMR: Liegt das an schicken Büros und häufigen Geschäftsreisen oder eher daran, sich letztlich nie operativ um die (Investitions-)Themen kümmern zu müssen? Denn: ich würde gern irgendwann einmal als VC arbeiten, da ich es mir spannend vorstelle, jeden Tag mit neuen Ideen konfrontiert zu werden um die besten auszuwählen…..

SK: Aus meiner Sicht ist der Job sehr spannend, das beste daran ist, dass man mit sehr vielen richtig interessanten Menschen/Unternehmern zu tun hat. Die Idee an sich wird ja immer total überschätzt. Ich glaube die Schwierigkeit ist, dass man mindestens kurzfristig eine sehr starke Position gegenüber Unternehmern hat und einem viele Türen offen stehen, weil die Leute wohl denken: Der Typ hat Geld.

KMR: Klar. Ideen allein sind es nicht – das haben wir ja bereits diskutiert – das Team  ist sicher wichtiger! Interessant finde ich, dass wir uns für die jeweils andere Seite interessieren (the grass is greener on the other side of the fence). Sprechen wir uns in ein paar Jahren wieder .

SK: Kannst Du mir in zwei Sätzen erklären, warum YiGG eine tolle Firma ist?

KMR: YiGG ist die reichweitenstärkste Nachrichten-Community mit sehr aktiven Nutzern, die jeden Tag etwa 400 neue Nachrichten einstellen, bewerten und diskutieren. Mehr?

SK: Scheint ja ganz schön schwierig zu sein, so lange wie du dafür brauchst Im Ernst ich weiß, dass so eine Aufgabe nicht einfach ist, meine Frage kommt daher, dass ich heute wieder einmal 5-6 Businesspläne bekommen habe und bei den meisten nach 15-20 min noch immer nicht die Value Proposistion verstanden habe. Warum soll ein Kunde/User das Ding verwenden? Für mich DIE wichtigste Frage bei jedem Business.

KMR: Komisch. Eigentlich ist doch gerade die Value Proposition das, was man einserseits als Unternehmer am besten einschätzen kann (der Grund, ein Unternehmen zu gründen) und andererseits die wichtigste Info für Dritte. Bist Du jetzt einfach nur zu anspruchsvoll, oder sind die Pläne wirklich nicht verständlich?

SK: Wahrscheinlich bin ich schon anspruchsvoll, die Pläne sind aber auch sehr oft nicht verständlich. Wenn die erste Seite über eine irgendeine Anwendung geschrieben wird, die so toll ist weil sie dem SVG Standard entspricht…
Hab schon mal darüber nachgedacht, den Unternehmern anzubieten mir ein Mail in 3-5 Sätzen zu schreiben in dem Sie das Business erklären. Im Gegenzug vespreche ich eine Antwort innerhalb von 48 Stunden. Was hältst du davon?

KMR: Das halte ich für eine sehr gute Idee! Warum? Weil ich so viel schneller ein erstes Feedback bekomme. So könnte ich „testen“, ob ich mit meiner Argumentation beim VC ankomme. Wer bereits einige Gespräche mit VCs hinter sich gebracht hat, weiss, dass man zunehmend „besser“ wird – weil man sich besser auf die Gesprächspartner einstellt.

SK: Das würden wir dann „Fast Feedback“ nennen.

KMR: Also ich wäre der erste, der es probiert Denn im Ernst: das Feedback der VCs erfolgt des öfteren spät und ist dann nicht besonders aussagekräftigt – das bedeutet natürlich auch, dass Dein Feedback nicht nur schnell, sondern auch inhaltlich wertvoll sein sollte.

SK: Ja, hoffentlich ist es das.

KMR: Ziel eines jeden Investors ist der Exit. Inwiefern sollte der Gründer bzw. das Management Team aktiv an der Vorbereitung des Exits mitarbeiten?

SK: Als Investor ist man natürlich von Anfang an mit dem Exit beschäftigt. Z.B. machen wir vor jeder Investition eine Exit-Analyse und entwickeln eine Hypothese, zu welchem Preis das Unternehmen verkauft werden kann – uns interessiert dann, wieviel wir potentiell verdienen (mit Excel kann man sich ganz leicht reich rechnen) und machen davon auch die Investitionsentscheidung abhängig. Aus meiner Sicht – und da sind Investoren sicher unterschiedlich gestrickt – sollten sich Gründer und Management Team vor allem auf operative Themen konzentrieren, die Firma voranbringen und erst in einer späteren Phase mit dem Thema Exit beschäftigen.

KMR: Kann man „die Firma voranbringen“ und den Exit scharf voneinander trennen? Müssten nicht strategische Ziele des Unternehmens mit den Werten die den Exit bestimmen übereinstimmen?

SK: Du hast ja beide Fragen so gestellt, dass man nicht klar mit ja bzw. nein antworten kann. Natürlich müssen strategische Ziele des Unternehmens auf den Exit ausgerichtet sein und Firma voranbringen heißt immer auch Positives für den Exit zu tun – aber: Für mich ist Zweck jeder Firma (ich lasse jetzt mal soziale Themen außen vor) einen Gewinn zu erwirtschaften. Diesen Gewinn und damit den Firmenwert – der ja normalerweise nicht von „Eyeballs“ und Community-Members abhängt – zu maximieren sollte das Ziel des Managements sein.

KMR: Die „living dead“ können ja auch einen Gewinn erwirtschaften. Für mich ist mit dem Eintritt eines VCs in mein Unternehmen klar, dass ich die Assets maximieren bzw. optimieren muss. Das bedeutet, dass eine Übereinstimmung zwischen Exit- und Unternehmenszielen herrschen muss und ich als Unternehmer vom Tag 1 auf den Exit hinarbeite.

SK: Richtig. Ich versuch’s noch mal anders: Was ich nicht will ist (und da sind wie gesagt Investoren unterschiedlich), dass sich das Management nur auf den Exit konzentriert, vielleicht noch jeden Abend daheim mit dem Spreadsheet herumrechnet (das mach ich schon genug ), anstatt eine finanziell erfolgreiche Firma aufzubauen. Die Rahmenbedingungen für einen Exit ändern sich nämlich sehr schnell, aber eine erfolgreiche Firma ist in jedem Fall irgendwann verkaufbar.

SK: Was ich an VC Verträgen oft für schwer argumentierbar finde, ist der sogenannte Verwässerungsschutz (Anti-Dilution) für den Investor, d.h. wenn in einer zukünftigen Runde die Bewertung runter geht, wird der VC dafür kompensiert und bekommt zusätzliche Anteile. Was hältst Du als Unternehmer davon?

KMR: Das ist eine typisch einseitige Vertragsgestaltung: Eine Regelung allein zugunsten des VC, die meiner Meinung nach (nur) aus einer Position der Stärke heraus getroffen werden kann. Anders formuliert: Ist der Unternehmer stark genug, diese Regelung nicht zu treffen, sollte er es nicht tun.

SK: Ehrlich gesagt, ich kenne keinen Fall, wo darauf verzichtet wird. Die Begründung ist, dass der Unternehmer/Gründer immer mehr Wissen über den tatsächlichen Stand der Firma als ein Investor hat und erst später klar wird, ob die verhandelte Bewertung tatsächlich gerecht war.

KMR: Die Zukunft kennt niemand, weder Gründer noch Investor. Wenn man sich in der Bewertung getäuscht hat, so trifft es alle.

SK: Alle? Wohl nur den Investor der für sein Geld weniger Anteile als bei der „richtigen“ Bewertung bekommen hat.

KMR: Da haben wir es wieder: Die typische ausschließliche VC Sicht auf das Thema. Der Gründer hat durch seine Gründereigenschaft relativ zu seinen Anteilen genauso viel (Geldwertes) wie der Investor investiert.

SK: Sehe ich ganz anders. Die Arbeit des Gründers wird a) durch ein Gehalt und b) durch den Wert des von ihm (mit)geschaffenen Unternehmens bestimmt. Wenn das Unternehmen wenig Wert ist, ist auch die Arbeit des Gründers wenig wert (in $).

KMR: Typischerweise wird das Gehalt eines Gründers in Relation zu seinen Anteilen festgelegt, d.h. je mehr Anteile er hat, desto weniger Gehalt.

SK: Das ist so nicht richtig.

KMR: Ok, es korreliert nicht unmittelbar, aber ein Gründergehalt entspricht nicht dem Gehalt, das der Gründer in einer abhängigen Beschäftigung verdienen würde. Zudem verliert bei einer zweiten und geringeren Bewertung der Gründer ebenso oder mehr (abhängig von seinen Anteilen) an Wert wie der Investor. Fazit: Investor und Gründer sitzen im selben Boot und sollten nicht unterschiedlich behandelt werden.

SK: Ja, sie sitzen im selben Boot, der Gründer ist aber der Kapitän und der Investor sollte als Passagier als erster den Rettungsring kriegen. Wie am Anfang erwähnt, ich bin persönlich nicht hundertprozentig davon überzeugt, dass voller Verwässerungsschutz (es gibt verschiedene Graduierungen) der richtige Weg ist, es wird aber von allen VCs als Bedingung gesehen und ist deswegen sehr schwer für den Gründer weg zu verhandeln.

KMR: Letztes Wochenende hatte ich zufälligerweise das Gesprächsthema Liquidation Preference, also der Vereinbarung, dass der VC beim Exit zuerst Geld bekommt, und danach erst die Gründer. Mir erzählte ein Bekannter von Gründern, die bei ihrem Exit so wenig Geld bekamen, dass sie sich gerade einmal neue Zahnbürsten kaufen konnten. Wo liegt eigentlich die Berechtigung für diese bevorzugte Auszahlung seitens des VC?

SK: Ich bin sicher das waren vergoldete Zahnbürsten – ein Unternehmen ist im Normalfall nicht verkaufbar, wenn die Gründer/Management nicht mitmachen. Um diese bei einem niedrigen Verkaufspreis zu motivieren, gibt es oft (nicht vertraglich festgelegte) sogenannte „Earn-out“ Vereinbarungen, die den Gründern trotz Liquidation Preference Geld einbringen. Zur Berechtigung: Die VCs wissen weniger über die Firma und wollen die Möglichkeit haben im Betrugsfall das Geld zurückzukriegen, z.B. könnte ja sonst bei der Liquidation der Firma zwei Tage nach dem 10M Investment der Gründer das Geld einfach mitnehmen.

KMR: Das verstehe ich nicht: geht es tatsächlich nur um Betrugs-Eventualitäten, oder wollen sich die VCs gegenüber ihren eigenen Investoren schützen, indem sie Verträge aufsetzen, die sie in jedem Falle (ausser Unverkäuflichkeit oder Insolvenz des Beteiligungsunternehmens) vor Risiko schützen? Ist die Liquidation Preference nicht einfach nur ein probates Mittel, eine Bank zu sein, sich aber Risikokapitalist zu nennen?

SK: Natürlich geht es auch darum, das Risiko zu minimieren. In keinem Fall ist es aber risikoloses Kapital, weil ja auch viele Firmen – man rechnet mit 20-30% – pleite gehen. Und von einer Bank kriegst Du als junge Firma ohne Sicherheit nie und nimmer Kapital. Überhaupt verstehe ich nicht, was dabei das Problem sein soll. Ist das für Dich nicht nachvollziehbar?

KMR: Doch. Es ist nur oft so, dass gerade durch die Details im Termsheet – wie beispielsweise der Liquidation Preference – der Unternehmer deutlich schlechter gestellt wird. Und da diese Details nicht im Vordergrund der Verhandlung stehen, werden gerade im Gespräch mit dem VC ungeübte Unternehmer oftmals davon „überrascht“, weil sie deren Auswirkungen erst im Nachhinein (beim Exit) zu spüren bekommen.

SK: Was heißt denn schlecht gestellt? Der Unternehmer wird so gestellt, wie vertraglich vereinbart und sollte sich darum kümmern, dass er alle die Details versteht. Das ist nicht so schwierig. Ich verstehe schon, dass man als Unternehmer sehr viele Dinge zu tun hat – aber man sollte sich schon noch die paar Stunden Zeit nehmen und die Verträge zu studieren. Sinnvoll sind auch gute Anwälte (leider teuer). Übrigens, gute VCs wollen die Unternehmer auch nicht über den Tisch ziehen und erklären die Vertragsbestandteile ehrlich. Wir erklären das oft und gerne.

KMR: Vielleicht ist das ein Beispiel für die unterschiedlichen Perspektiven von Gründer und VC: der VC erwartet, dass die im Vertrag festgelegten Auswirkungen vom Gründer ebenso gut verstanden werden wie von ihm selbst. Der Gründer hat jedoch in vielen Fällen noch nie ein Investment erhalten – der VC dagegen beschäftigt sich täglich mit diesen Sachverhalten. Aber ich gebe Dir Recht – ich selbst habe anfangs so lange nachgefragt, bis ich die entsprechenden Auskünfte bekommen und auch alles verstanden habe. Und trotz hoher Kosten empfehle ich Unternehmern- zumindest beim ersten Investment – tatsächlich einen guten Anwalt zu Rate zu ziehen: dieser sollte typischerweise im VC Business tätig sein. Wenn man selber solche Anwälte nicht kennt, fragt man den VC – der hilft weiter.